ディストリビューターについて理解を深めることは、売上向上や販路拡大の成功において極めて重要です。
本記事では、ディストリビューターの役割やビジネスモデル、さらには活用することで得られるメリットを詳しく解説します。
ディストリビューターの活用を検討されている方は、是非ご参考にしていただければ幸いです。
ディストリビューターとは？
ディストリビューターとは、製品を製造業者から仕入れ、販売店や他のビジネスに供給する役割を持つ企業のことです。
商品を市場に流通させる重要な存在であり、流通業界全体の効率化に寄与しています。
製造業者と小売業者を結ぶ架け橋として、さまざまな商品を取り扱っています。
ディストリビューターの構造
ディストリビューターの最大の特徴は、エンドユーザーへの直接販売を行わず、リセラー（仲介業者や販売代理店）に商品を供給することに特化しているという点です。
ディストリビューターの役割を理解するには流通の構造を分解し、階層的に捉えるとイメージしやすくなります。
例えば、下記のような商流があるとします。
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ベンダー（製品を提供する企業）
↓
一次代理店
↓
二次代理店
↓
三次代理店
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このうち、一次代理店に位置するのがディストリビューターと呼ばれます。
要するに、ディストリビューターはベンダーから商品を仕入れ、それを自社の取り扱い商品として二次代理店に販売します。
この過程で、買い取った価格と卸売価格の差がディストリビューターの収益源となります。
ディストリビューターの特徴として、全国的に多くの代理店との繋がりを有していることが多いです。
その結果、広範囲にわたる地域での販路ネットワークが整備されています。
ベンダーが直接開拓しづらい販売網にアクセスすることで、より効率的に流通範囲を広げることが可能となります。
リセラーとの違い
リセラーとは、製品やサービスを製造業者やディストリビューターから仕入れ、そのままの状態で最終顧客に販売する役割を担う企業のことを指します。
リセラーとディストリビューターの最大の違いは、顧客が誰か？という点にです。
リセラーの一般的に小売業者の仲間とみなされることが多く、顧客は一般消費者や企業のエンドユーザーです。
一方でディストリビューターはエンドユーザーではなく、リセラー向けに販売をします。
国内ではディストリビューターとリセラーを同義語として扱うケースがよく見受けられますが、両者の対象顧客や取引形態には明確な違いがあります。
さらに、リセラーの特徴としてエンドユーザーに向けたサービスやサポートに重点を置いていることです。
顧客への直接的な対応を行うリセラーと、流通チャネル全体の管理や広範なネットワークの構築を担うディストリビューターでは、ビジネスモデル自体が異なるといえるでしょう。
有名なディストリビューター企業一覧
ディストリビューターの概要をつかめたところで、代表的なディストリビューター企業例を見てみましょう。
SB C&S株式会社
幅広い流通網を活用し、ITソリューションやクラウドサービスを中心に多様な製品やサービスを提供する国内有数のディストリビューターです。
同社は、約4,000社に及ぶメーカーとの提携によって40万点を超える商品ラインナップを取り扱い、ITやICT（たとえば、Microsoft AzureやGoogle Workspaceの導入支援）、さらにIoT領域におけるサービスにも注力しています。
また、ソフトバンクグループの一員として、IT機器の流通から関連サービスの再販までを手掛けるほか、近年ではSaaSを含むクラウド関連の事業に注力。
2022年にはSaaS専任のチームを発足させ、クラウドサービス市場におけるサポート体制をさらに強化しています。
ダイワボウ情報システム株式会社
IT分野における国内有数の総合商社であり、約1,300社以上のメーカーと提携し、多岐にわたる220万点もの商品を取り扱うマルチベンダーとしての強みを持っています。
同社は全国約19,000社に上る販売パートナーとのネットワークを活用し、日本全国のエンドユーザーに商品やサービスを届けています。
また、「顧客第一主義、地域密着」を基本方針に掲げ、全国各地に営業拠点を展開することで、地域ごとのニーズに迅速に対応できる体制を整えています。
さらに、導入前のキッティングサービスから導入後の保守サポートに至るまで、充実した支援体制も特徴的です。
BtoB ECサイト『iDATEN』やサブスクリプション管理ポータル『iKAZUCHI』など、顧客向けの先進的なツールも提供しています。
公式HP：https://www.pc-daiwabo.co.jp/
TD SYNNEX株式会社
世界最大級のITディストリビューター・ソリューションアグリゲーターの日本法人として、幅広いITソリューションとサービスを提供する業界のリーディングカンパニーです。
約1,300社以上のメーカーと提携し、220万点を超える豊富な商品ラインナップを誇るマルチベンダーとしての強みを持っています。
全国約19,000社の販売パートナーネットワークを活用し、日本全国のエンドユーザーに最新のIT製品やサービスを届けています。
「四方よし」の理念のもと、販売店、メーカー、エンドユーザー、そして自社の全てが満足できるビジネスモデルを追求しており、全国各地に営業拠点を展開し、地域ごとのニーズに迅速に対応する体制を整えているほか、導入前のキッティングサービスから導入後の保守サポートまで、包括的な支援体制を提供しています。
さらに、クラウドソリューション販売店向けポータルサイト「CLOUDSolv」や、その他の先進的なツールを通じて、顧客のデジタルトランスフォーメーションを強力にサポートしています。
60年以上の日本市場での経験とグローバルネットワークを活かし、最新のテクノロジーを日本のIT業界に迅速に導入する役割を果たしています。
株式会社ネットワールド
ITインフラストラクチャ分野における国内有数のソリューション・ディストリビューターです。
1990年の設立以来、先進的なIT製品やサービスの提供を通じて、企業のICT環境構築を幅広くサポートしています。
同社は約1,300社以上のメーカーと提携し、220万点を超える豊富な商品ラインナップを誇るマルチベンダーとしての強みを持っています。
全国の販売パートナーネットワークを活用し、最新のIT製品やソリューションを日本全国のエンドユーザーに届けています。
近年では、クラウドソリューションにも注力しており、顧客のデジタルトランスフォーメーションを強力にサポートしています。
高度な技術力と豊富な経験を活かしたソリューション提案により、顧客のビジネス課題解決に貢献しています。
公式HP：https://www.networld.co.jp/
株式会社大塚商会
システムインテグレーション（SI）事業を主軸としながら、SIerをはじめとする販売パートナー向けのディストリビューション事業を運営しています。
同社が取り扱う製品は単なる販売にとどまらず、各種サービスやサポートと組み合わせることで、受注から導入、さらには製品の更新提案に至るまで、販売パートナーが一貫して提供できる仕組みを整えています。
公式HP：https://www.otsuka-shokai.co.jp/
活用のメリット
ディストリビューターの活用にはさまざまなメリットがあります。
商品の流通を円滑にし、市場へのアプローチを効率化することで、企業にとっては重要な戦略となります。
ここでは、具体的な利点について詳しく見ていきます。
収益の増加
自社で届かない範囲へ営業活動が行き届くことにより、収益の向上が見込めます。
自社の商圏を超越した営業活動には様々なコスト（交通費など）やエネルギーが掛かります。
その上、必ず成約出来るとも限りません。
自社商圏は内製で賄いつつ、まだ見ぬ売上の可能性を広げることが可能です。
効率的な販路拡大
事業拡大を効率的に進めるなら、ディストリビューターの活用が最適解といえます。
個別のアウトバウンド営業では多大な時間とコストが発生しますが、実績ある卸売業者と提携することで、一気に全国規模の販売網を確保できます。
特に新規参入企業や地方企業にとって、長年の取引実績を持つディストリビューターのネットワークは魅力的です。
彼らが持つ幅広い顧客基盤を活用することで、これまでリーチできなかった市場セグメントへの参入も容易になります。
さらに、既存の代理店網を持つ企業でも、ディストリビューターとの協業により販路を大幅に拡大できます。
彼らの確立された流通チャネルと信頼関係を活用することで、市場シェアの拡大が加速するでしょう。
代理店管理コストの削減
ディストリビューターを通じた間接的なパートナーシップにより、個別の契約管理や事務処理の負担から解放され、本来注力すべき代理店との関係構築や育成支援に経営資源を集中投下できます。
結果として、各代理店のパフォーマンス向上を支援しながら、効率的なチャネル拡大が可能となり、持続的な売上成長を実現できます。
特に規模拡大フェーズにおいては、管理コストの抑制と売上拡大の両立を図る上で、ディストリビューターの活用が重要な成功要因となるでしょう。
まとめ
ディストリビューターを活用することにより、収益を増加させ、販路を効率的に拡大できる可能性が大きく広がります。
また、代理店管理コストの削減にも一役買うため、社内リソースやコストの最適化と新たな市場の創出が期待できます。
今後の戦略として、ディストリビューターとの連携を積極的に検討することが、成功に繋がる重要な一手となるかもしれません。
是非とも貴社でも活用を試みてはいかがでしょうか？
