総代理店契約とは、製品やサービスのマーケット展開で重要な位置づけとなる契約形式の一つです。
ただ、総代理店契約とは何だろう？代理店や販売店とどう違うの？という疑問をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで、この記事では総代理店契約とは何かについて詳しく解説します。
💡POINT
★執筆者情報★
代理店・フランチャイズ募集サイトカケハシの運営者が執筆しております！
日々様々な代理店展開や構築業務に携わっている目線での一言などを交えながら記事を書き進めて参ります。
総代理店契約の定義と基本知識
まずは、総代理店契約の定義と基本知識について見ていきましょう。
総代理店の役割とは
総代理店とは、複数の代理店をまとめて管理する立場にある代理店を指す言葉です。
メインの業務は全ての代理店の管理および新規代理店の開拓です。
また、時には代理店同士で情報を交換する場を設けて市場の動きやニーズを掴み、商品やサービスが効率よく世の中に流通していく事をサポートすることも総代理店の業務になります。
一般的な代理店との違い
一般的な販売代理店と総代理店の違いは、その役割にあります。
販売代理店は特定の地域や市場で直接お客様に商品やサービスを届けるのが主な仕事です。
一方、総代理店は商品やサービスを販売することが主たる業務ではありません。
メインの業務は傘下の代理店のマネジメント業務になります。
▼総代理店の主な業務一例
・各代理店の営業実績管理
・在庫状況の把握
・販売スキルの向上支援
・顧客満足度の維持向上
💡POINT
中には自らが先陣を切って販売活動されている総代理店様もいらっしゃいます。
エリア専任の代理店制度（例えば、各都道府県に１社しか代理店をおかず、その統括を総代理店が行う）場合などは代理店の数に上限があるため、自らが販売活動をする余地もあることがあります。
一次代理店との違い
代理店制度における総代理店と一次代理店は、表面的な業務内容は類似しているもののその位置付けと権限は大きく異なります。
総代理店はメーカーと同等に近い権限を持ちます。
総代理店は一次代理店を含むすべての代理店の統括者として、店舗開拓から販売網全体の指揮・監督までより広範な責任と権限を有します。
一次代理店はメーカーの下位に位置し、二次代理店以下の管理・支援を担当する中間管理的な立場です。
💡POINT
噛み砕いてお伝えすると、総代理店は代理店制度の枠組みの外側にいる監督のようなイメージです。
下記がイメージ像です。
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メーカー
総代理店
━━━↑ 監督側 ↑━━━
一次代理店
↓
二次代理店
（以下続く）
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総代理店契約のメリット
次に、総代理店契約のメリットとその理由について見ていきましょう。
独占販売権が手に入る
独占販売権を得ることで特定の地域や商品において、他の事業者が入り込むのを防ぐことが可能です。
過度な価格競争を避けながら、自社の商品の需要を安定させることができる可能性がアップします。
競合の代理店が存在しない中で販売戦略を立案できるため、激しい販売競争に神経をすり減らす心配も減るでしょう。
メーカーとの関係性が強化される
総代理店契約を結ぶと、メーカーとの直接的なコミュニケーションが増えます。
製品に関する情報を詳しく共有できたり、共同でマーケティングを行う機会も得られるでしょう。
このように、総代理店制度はこうした交流が日常的に発生するため、メーカー側も市場の動向を把握しやすくなり、総代理店としても製品の特性や強みを理解しやすくなるというWIN-WINな関係が出来る仕組みです。
顧客への直接営業が不要になる理由
総代理店契約を結ぶと、顧客への直接営業活動の負担を軽減できます。
先述の通り、総代理店のメイン業務は販売活動ではなく、傘下の代理店の指導や代理店の開拓です。
販売活動は代理店や販売店が大半を担うため、直接営業に時間を取られず自分たちの仕事に集中できるのが魅力です。
💡POINT
総代理店制度はある程度の代理店数がある場合に導入されることがほとんどであり、代理店の総数が少ないうちはメーカーや運営本部が直接指導＆管理にあたることが多いようです。
後のトピックで触れますが、代理店が少ないうちに総代理店を導入することによるデメリットも存在します。
総代理店契約と関連法規
総代理店契約と関連法規について見ていきましょう。
総代理店は独占禁止法に抵触する？
結論から申し上げますと、心配する必要はありません。
総代理店契約によって独占販売権を持つこと＝独占にあたるのでは？という心配が浮上します。
当該商品やサービスを取り扱いたいと思った際には代理店に加盟すれば販売可能なことに加え、類似の商品や数多の小売店間で自由競争があるため、独占には当たりません。
💡POINT
下記のような点にはあらかじめ注意が必要です。
・代理店に対する販売価格の直接指示は避ける
└代理店自身で価格を決められるようにする必要があります。
・並行輸入品に対する取り決めを交わす
└廉価な商品が市場に出回る可能性があります。従って、例えば『保証は正規品に限る』などの差別化を図る必要はあります。
その他、法務担当に確認されることをお勧めいたします！
総代理店を募集する方法
効率よく総代理店を探す方法はどのようにすれば良いのでしょうか？
既存代理店の中から選定する
現在抱えている代理店の中から選定する方法がベストです。
総代理店になる上での適格基準はいくつか存在します。
・メーカーとの関係性が良好であること
・事業ビジョンやミッションを共有出来ていること
・優秀な販売実績があること
・商品やサービスの知識が豊富にあること
・顧客との対応が問題なく出来ること
・社外企業とのマネジメント適正があると認められること
上記の要件を満たす代理店を選定し、総代理店の打診を行うのがベストでしょう。
既存代理店から選定する際の注意点
総代理店を選定する上で代理店の母数が十分にあるかどうかが非常に肝心です。
総代理店は代理店網の管理・統括が主な業務であり、その運営コストを賄うためには、一定数以上の代理店からの収益が必要です。
もし代理店が少数しかいない場合下記のようなエラーが発生する可能性が高いです。
・管理コストが売上に見合わない
・総代理店としての役割が十分に機能しない
・投資対効果が低く、収益性が悪化する
・スケールメリットが得られない
・総代理店制度を維持する経済的合理性が失われる
代理店募集サイトで募集する
まずは多くの代理店を集め、総代理店を選定する上での基盤作りが必要と言う場合におすすめです。
代理店・取次店・フランチャイズ募集サイトカケハシでは、初の代理店募集から始まり、その後総代理店の創出に成功した事例がございます！
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詳細が気になるという場合はぜひ下記の記事も併せてご覧ください。
▶︎【SANGO株式会社】代理店・取次店・フランチャイズ募集サイト『カケハシ』にてゼロから制度設計サポートを提供開始｜PR TIMES
💡POINT
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まずは広く集められる手段としてカケハシ掲載を決めました。
・掲載後
カケハシ経由で決まった代理店様からの売上が現状5割を占めています。
さらに、総代理店も決まって本当に助かっています！
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まとめ
総代理店は代理店制度における重要な存在でありながら、一般的な代理店との違いが分かりにくい部分があります。
本質的な違いは、一般代理店が直接販売を担当するのに対し、総代理店は代理店の管理・新規開拓をメイン業務としている点です。
また、一次代理店と似た役割を持ちますが、総代理店はメーカーと対等な立場で全代理店を統括する特別な権限を持っています。
一方、総代理店を選定する上では十分な数の代理店が必要です。
既存代理店から選定する場合は実績や適性を見極め、一から構築する場合は専門サイトの活用も一案です。
ぜひ当記事を参考にしていただき、総代理店の活用にお役立てください。
