メーカー（代理店本部）がビジネスにおいて効率的に事業を拡大したいと考えたとき、選択肢のひとつとして代理店の活用を検討することがあります。
メーカーは代理店を置くことでエリア拡大、新たな顧客の獲得などが期待できます。
効率的に販路を拡大する際に、必ずと言っていいほど議論のテーブルに挙がる制度といえます。
需要が高まっている代理店という働き方はどのような制度なのか、代理店として働くメリットやデメリットを紹介していくので参考にしてください。
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代理店制度とは
代理店制度とは、メーカーが代理店である法人または個人に対して販売営業業務の全部（または一部）の代行を委託する仕組みのことです。
メーカーと代理店の間で委託契約が交わされメーカーの代わりに顧客と接しサービスや商材を提供します。
代理店の種類
代理店には「販売店」、「特約店」、「取次店/紹介店」など大きく3つに分けられます。
販売店
メーカーから販売代理店が商材を仕入れ、直接顧客に販売する方式です。
代理店はメーカーから卸価格で仕入れを行います。
実際に顧客に販売する際に、自社の利益分を上乗せした価格で販売する形式が一般的です。
自由に販売価格を設定出来るので利益を得やすい反面、在庫リスクの可能性もあります。
特約店
メーカーと特約契約を結んだ代理店のことを特約店と呼びます。
販売店との違いとしては、メーカーの商標や看板を利用出来るなどのメリットが挙げられます。
しかしながら、特約店契約を結ぶと他の代理店契約が結べなくなるなどの条件が存在する可能性もありますので、要確認です。
取次店/紹介店
商材やサービスの取次業務(紹介)を行う形態の代理店です。
基本的な業務内容は複数存在しますが、「メーカーに興味のある顧客を紹介する（＝アポイント設定をする）」手法が一般的です。
手数料の支払いは、アポイント設定した場合、成約した場合など様々です。
アフタフォローや営業工数が必要ないため、人気のモデルです。
このように、代理店ビジネスは様々な形態があり、いずれもメーカーの販促活動を大きく手助けする制度です。
代理店側にとっても自由度が高い業務内容と初期投資を抑えられる点など、双方にとってのニーズが一致することから幅広い分野で利用されています。
代理店制度のメリット・デメリット
便利な代理店制度ですが、メリットとデメリットを知っておきましょう。
メリット
リスクが少ない
既に出来上がっている商材を扱うため、ゼロからサービスを作り上げる必要がありません。
初期投資が抑えられるため、リスクを最小限に抑えられます。
大手メーカーの名前を使える
代理店契約の種類にもよりますが、ブランド価値のある大手メーカーの社名を掲げビジネス展開が行えるのもメリットのひとつです。
メーカーが長い時間をかけ築き上げた信用が大きな付加価値としてついてきます。
すぐに事業をスタートが出来る
事業をスタートしたくても自前の商材がなければ0から構築しなければなりませんが、代理店であれば商材さえ手に入ればすぐに事業を開始することができます。
初速の速さも魅力の一つです。
デメリット
在庫未消化に対する保証がない
商材が思うように販売出来なかった場合でも、在庫未消化に対する保証は基本的にない場合が多いです。
信頼性の高い商材やサービスを扱える反面、営業や販売努力はマストです。
また、時流にあった商材やサービスであるかの見極めは重要です。
仕組みやマニュアルが未整備のパターン
代理店制度を始めたての企業や、スタートアップ企業など営業ノウハウや販売手法が確立されていないメーカーもあります。
この場合、ある程度自社で営業の仕組み化が必要になり、商品力/サービス力の高さだけではどうにもならない可能性があります。
メーカー側のサポート体制が未整備のパターン
メーカーは人的なリソース不足を補うために代理店を募る場合があります。
このようなケースではサポート体制が整っていない可能性が高く、顧客からの意見や疑問を共有しようとしても担当者となかなか連絡が取れない、メーカー側から返事がこないなど友好的な協力関係や信頼を築きにくいこともあるようです。
まとめ
今回は、代理店制度の仕組みや代理店として働くメリット・デメリットをお届けしました。
独立開業する場合、誰もが低コスト、低リスクで始めたいものです。
しかし、どこに相談していいのか、どうやってメーカーを探していいのか、信用できるメーカーはどこなのか……。
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