今や誰しもが一度は見かけたことがあるであろう「代理店」の存在。
一足ビジネスの場に出れば、求人代理店、広告代理店など色々な代理店を目にします。
プライベートで街中を歩いていても、旅行代理店、●●正規販売代理店、などこちらも様々な代理店展開を目にしますよね。
分かっているようで実は奥が深い代理店制度。
弊社も創業依頼永らく代理店ビジネスに携わってきており、弊社ならではの知見を加えて解説を進めていきます！
・用語の意味を改めて学びたい
・代理店制度を作ってみたい、活用したい
・代理店になってビジネスを始めたい
などなど、この記事では、なぜ代理店制度が世の中で活発に活用されているのか、強みや儲かる理由、また代理店と販売店の違いなどにも触れながら、わかりやすく解説を進めていきます。
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代理店制度とは何か？仕組みとメリットを完全解説
代理店制度は、メーカーが直接顧客に販売する方法（＝直販）ではなく、商品の販売やプロモーションを外部の事業者である代理店に委託する仕組みを指します。
このシステムの基本的な目的は、商品やサービスの品質とブランド力を維持しながら、代理店が地域や市場ごとに自由に営業活動を行うことにあります。
代理店制度の根幹にあるのが、メーカーの営業努力や知名度では賄いきれない広範囲の営業を可能にしたいという部分が大きな原動力だったりします。
（もちろん、社内営業リソースの削減であったり、経費の削減など諸々の理由はあると思います）
例えば、自社の支店を中心とした営業や問い合わせに対するインバウンド営業では限界があります。
決まった牌の中で営業活動を行っているのでは頭打ちを迎えるのも早く、なかなか業績向上に繋がりにくいという課題が生まれます。
そのため、代理店各々が持つ独自の販売チャネルや商圏を活用してもらい、効果的に集客および販売促進を行うのです。
メーカーと比べると、代理店の方が地域特有のニーズに応じた施策を実行し、顧客との信頼関係を構築する力を強固に保持していることが多く、結果的に商品やサービスを迅速に市場に浸透させることが可能となり、競争力の向上にもつながります。
【徹底比較】代理店の種類・役割・違いをわかりやすく解説
では、代理店の大枠を理解したところで次は代理店のタイプを見ていきましょう。
代理店には多様な種類が存在し、それぞれが異なる役割や機能を持っています。
後述する代理店タイプの違いに特化した販売戦略に基づいて商品を扱い、マーケットへのアプローチを容易にし、製品やサービスごとの売上が最大化される手法が採られます。
例えば、一般的な販売業者は消費者向けに広範な商材を扱うのに対して、専門代理店（≒専門商社）では、ニッチな市場に特化したアプローチを取ることでそれぞれ異なったターゲットにアプローチする・・・というような違いがあります。
このように、各代理店がそれぞれの市場において最適な戦略を持つことで、商材の流通効率を高めることができるのです。
それでは、もう少し詳しくタイプごとに解説していきます。
販売店
販売店は自社で直接商品を取り扱い、消費者に販売する店舗やウェブサイトを運営する業者を指します。
代理店と販売店の違いは、販売店が在庫を所有し、商品を直接販売する点にあります。
これにより、直接顧客との接点を持ち、細かなニーズに応えることが可能なタイプになります。
販売店は、顧客からの反響をダイレクトに受け取れるため、迅速な対応が求められます。
特に、地域に密着した販売戦略を持つ販売店は、その顧客との折衝品質が競合との差別化を図る強力な武器になることも多く、取り扱う製品をメーカー並に理解し、独自性やフォロー対応力をアピールすることが成功のカギとなります。
特約店
特約店は、メーカーと特定の取引条件のもとに契約を結んでいる代理店のことを指します。
代理店と特約店の違いは、特約店が特定の商材において独占的な権利を持ち、その製品を優先的に取り扱う点にあります。
これにより、特定のブランドの強化や販売促進を図ることができるのです。
特約店は、メーカーからの支援を得ながら販売活動を展開することで、他の競合代理店と比較するとかなりの先行ポジションを得られるため、特約店のチャンスがあれば検討する価値はあります。
また、契約条件に基づくメリットやマージンを受け取ることができ、経営の安定性を高める要因ともなっています。
このように高待遇での契約になることが多いため、その分メーカーにとってもしっかり販促活動に取り組んでもらうことを期待されている重要な販売チャネルの一つとされています。
取次店
取次店は、商品の販売を主な業務にする業者で、小売店に商品を卸す役割を果たすことが多いです。
小売店と直接取引を行い、商品の供給を行うことで、流通チャネルの一端を担っています。取次店は、小売店とメーカーの間に立つ存在として、双方のニーズを理解し、商品供給を円滑に進める役割を担うといった重要な機能を持っています。
このように、取次店は商品の流通をスムーズにするために、情報共有や在庫管理を行い、適正価格で商品を販売することが期待されます。
取次店の存在によって、小売店はより多くの商品の選択肢を持ち、市場競争に柔軟に対応することが可能となります。
紹介店
紹介店は、特定の商品を顧客に対して紹介し、販売を促進する役割を果たします。
基本的に営業は不要で、業務としては顧客への興味付けまでとなります。
その後の営業活動や契約実務、アフターフォローは大体メーカーが引き受けることが多い契約タイプとなります。
具体的には、広告やマーケティングを通じて顧客の興味を引き、販売代理店に顧客を紹介し、商品を提供する流れになります。
特に新商品やキャンペーンを展開する際の効率的な拡散という点で非常に効果的です。
紹介店に加盟するメリットは、販売促進のための活動がメーカーによってサポートされる点が挙げられます。
要するに、自社でマーケティングリソースをかけずに効果的なプロモーションを行なってもらえる上、営業不要で在庫も不要なことが多い、リスク低減型のモデルと言えます。
パートナー
パートナーは、事業活動を共にしながら、双方に利益をもたらすための協力関係を築く企業を指します。
言葉として代理店＝パートナーという意味で使われることもありますが、中身を見ると一般的に代理店とは異なる趣旨で理解されることが多く、どちらかというと企業間同士の関係性の枠組みを指すことが多いでしょう。
具体的にはアライアンス契約を通じて、共同で市場を開発したり、新規商材の提供を行ったりします。
パートナー同士の契約では、マージンの取り決めや共同プロモーションの実施などが重要なポイントとなります。
こうした連携は、効率よくリソースを利用し、お互いの市場シェアを拡大する助けとなることが期待されます。
代理店との契約方法
様々な準備をし、苦労して作り上げたであろう代理店制度。
加盟してもらうまでの着地地点である代理店との契約こそしっかりと準備をしないと、ここまでの苦労が徒労に終わってしまう可能性があります。
それだけは絶対に避けたいですよね。
代理店との契約は、その定義をきっちりと定め、明確な業務範囲や手数料条件を示すことが、成功の鍵となります。
結局は相手方への思いやりがあってこそのシステムですので、自社の一事業所を拡大するような気持ちで展開を進めると、代理店が増えるだけ増えて一切販売活動に注力してくれない、いわば「なんちゃって代理店」が生まれてしまいます。
それを防ぐためにも
・メーカーとして出来ることの領域の線引きをしっかりし、サポートが充実していること
・手数料率も相場と離れていない、もしくは優れていること
・専用のコミュニケーションツールの紹介、もしくは優先窓口の案内
・頑張りに応じた表彰制度やインセンティブ設計
・初動をよくするために追い風施策
上記は一例ですが、弊社が代理店設計を組み込む際や設計のご支援を行う際に必ず定めるポイントです。
弊社も代理店側での歴も長いものですから、代理店目線で『これなら頑張りがいがある！』『結構売れるんじゃないか』と思える特徴を盛り込みます。
代理店の事例
一般的によく目にする代理店の事例としては、旅行代理店や保険会社の営業代理店が挙げられます。
旅行代理店は、旅行商品やサービスを提供する企業や団体と提携し、顧客に対して情報提供や予約手続きを行います。
この際、インターネットを活用することで、場所を問わず多くの方にサービスを提供することが可能です。
一方、保険の分野では、損害保険や生命保険を専門に扱う営業代理店が存在します。
これらの代理店は、保険会社から与えられた権限内で保険商品を販売し、顧客のニーズに合わせた提案を行いつつ、アフターフォローも担います。
たとえば、車の保険を扱う代理店は、顧客の運転歴やライフスタイルについてヒアリングを行い、最適なプランを提示する必要があります。
このように、代理店ビジネスが時としてメーカーや提供企業と同等程度の知識を有して顧客対応に当たらなければなりません。
必ずしも必要ない場合もありますが、出来る代理店と出来ない代理店であればどちらに顧客が流れるかは火を見るより明らかです。
今現在多様な商品やサービスを扱う代理店が存在していますが、いずれもそれぞれの分野で特化した知識とノウハウを持ち、お客様にとって非常に価値のある存在となっています。
代理店制度のメリット・デメリットを徹底解説
ここまでで代理店制度の全体感はご理解いただけたのではないでしょうか？
ただ、代理店制度には、知っておくべき様々なメリット・デメリットがあります。
代理店契約を検討されている方にとっては代理店のメリットを知ることで代理店の選び方の参考にもなりますので、しっかり押さえておきましょう。
メリット
メリットは複数あり、やはり代理店制度の高い魅力が伺えるものとなっております。
リスクが少ない
なんといっても、代理店制度におけるリスクの少なさが挙げられます。
自ら商品やサービスを開発する必要がないため、特に新規参入者にとって魅力的です。
また、取次店や紹介店タイプであれば商品の在庫を持つこともなく販売活動を行えるため、在庫の未消化による経済的損失を回避できます。
この点は、初期投資を抑えたい事業者にとって非常に安定したビジネスモデルと言えます。
既にある程度のブランド力がある商材を扱える
既存のブランド力を有する商材を扱えることは、取引の信頼性を高めます。
知られているロゴや商品は相手方に安心感を与え、購入意欲を高める効果も期待できます。
仮に自社の名前が通用しなくても、商品（またはサービス）名で『ああ、●●さんね！CMで見たわ！』といって頂けることも経験上多々あります。
そうなると非常に営業活動がしやすいんです。
一例ですが、アポイント獲得の電話をした際に、怪訝な様子で出てこられた担当者が、商品名を聞いた瞬間に『興味はあったんよ！』と声色を変えてアポイント調整をしていただき、トントン拍子で契約まで進んだ経験があります。
それくらいに看板を借りることの影響は大きいです。
メーカーのマーケティングや広告の利益を享受できる
自社でのマーケティングが不要なくらいに、メーカーがマーケティングや広告に力を入れているケースは非常にありがたいです。
いわば、メーカーの宣伝力に相乗りする形で代理店側の営業活動を進められるということです。
広告もそうですが、代理店向けの販促物や成功事例の随時共有などの恩恵もあるでしょう。
違った観点ですと、代理店が主催する顧客セミナーにメーカーを呼ぶ、といった共催イベントを弊社でも行った過去がありますが、メーカーの持つ説得力が加わることでやはり販促活動が相当楽になります。
そういった協働作業を行ってくれるメーカーは良いメーカーと言えます。
すぐに事業をスタートが出来る
契約を結ぶことで、割と早い段階から事業を始められる点も代理店制度の魅力の一つです。
概ねスタートアップのミーティングを挟み、この日から開始できますという説明を受け販促開始になります。
既に確立された商材を取り扱うため、販売のプロセスにおいて試行錯誤する無駄な時間を短縮できるのです。
何もない状態からのスタートとは異なり、基本的なフレームワークやサポートが用意されているため、迅速に市場へ参入することが可能となります。
新たな顧客との接点が出来る
自らのビジネスでは商圏がマッチしなかった顧客や、既存顧客の中で新たなニーズが発生するパターンなど、今までの枠組みでは生まれなかったシナジーを持つことができるのも大きな魅力です。
デメリット
一方で、代理店制度にはデメリットもあります。
必ずしもあなたに合う制度かどうかは、デメリットも含めて検討しないと見えてこないかもしれません。
必ず押さえておきましょう！
在庫未消化に対する保証がない
メーカーからの加盟条件に在庫を保持する必要がある場合があります。
いざ販売を始めてみると中々捌ききれず月日が経ち、結局そこそこの在庫が余ったまま・・・なんて可能性も十分考えられます。
在庫が未消化になった場合、買い取ってくれるメーカーは稀でしょう。
このような状況に埋もれないためには、市場動向を常に把握し、在庫管理を徹底するとともに、事前にご自身のビジネスと本当にマッチしているのか？を注視して検討する必要があります。
重要なのは、無駄な在庫を抱えないための戦略を立てることです！
仕組みやマニュアルが未整備の場合がある
契約した際に、仕組みやマニュアルが未整備にのケースも多々あります。
実際に、創立したての代理店制度の制度チェック依頼を受けたりすると、マニュアルがまだ出来ていなかったり、販促事例の乏しいケースはよく目にします。
このような状態では、営業活動が円滑に行えない可能性があります。
適切なマニュアルや教育プログラムが整っていないと、代理店自身が効果的な販売方法を見つけにくくなり、結果として業績に悪影響を及ぼすことになります。
加盟前には十分な説明を受ける必要があります。
特に、一連の取引の流れ（商材はいつ納入するのか、販売契約のフローはどうなっているか、契約ご顧客への提供はいつからか、報酬はいつ支払いか等）やマニュアルの有無は確認しておく方が良いでしょう。
サポート体制が不十分
サポート体制が不十分であることも一つのデメリットです。
特に新規代理店の場合、最初は不安や疑問が多く生じやすいですが、適切なサポートが得られなければ心細く感じることもあります。
代理店制加盟の際にはメーカーの支援体制やフォローの充実さに注意が必要です。
ただ、どんなに有名なメーカーでも必ず1歩目があったように、新設の代理店制度だから、という理由だけで忌避する必要はありません。良いものだ！と感じるものがあれば、そこは随時メーカーと協働で制度ごと進化してく心づもりも必要でしょう。
しかしながら、常設の連絡手段が曖昧で、担当が不明な場合は必ず確認をしてください！
一番困るのは『何かあった時』です。
業務連絡ツール（Chatwork、LINE、Slackなど）か、メールなのか、電話のみなのかなどはあらかじめ開示しておきましょう。
まとめ
代理店制度は、メーカーと代理店が効率的なビジネスモデルを構築するための重要な手段であり、商品の流通や売上拡大に大きく寄与します。
この制度を利用することで、メーカーは自社リソースを効果的に活用し、広範な市場へ迅速にアプローチすることが可能になります。
しかし、代理店制度にはリスク軽減や迅速な事業開始という利点がある一方で、在庫未消化リスクやサポート体制の不備などの課題もあります。
ただ総じてメーカー側にとっても代理店側にとってもメリットは大きく、連携が上手くいけば輝かしい実績が掴める可能性があります。
是非とも代理店加盟を検討されてはいかがでしょうか？
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