ビジネスの場でよく目にする「代理店」の文字。
求人代理店、広告代理店など色々な代理店を目にします。
街中を歩いていても、旅行代理店、◯◯の正規販売代理店、など様々な代理店展開を目にします。
この記事では代理店の役割やメリット、実際の事例などを紹介いたします。
創業依頼代理店ビジネス一筋で培ってきたSANGO株式会社のならではの知見を加えつつわかりやすく解説を進めていきます。
代理店とは
代理店は、メーカーが直接顧客に販売する方法（＝直販）ではなく、商品の販売やプロモーションを外部の事業者である代理店に委託する仕組みを指します。
このシステムの基本的な目的は、商品やサービスの品質とブランド力を維持しながら、代理店が地域や市場ごとに自由に営業活動を行うことにあります。
代理店制度の根幹にあるのが、メーカーの営業努力や知名度では賄いきれない広範囲の営業を可能にしたいという部分が大きな原動力であることが多く、様々な業界で広く取り入れられている手法です。
※社内営業リソースの削減や経費の削減など、他にも理由はあります。
代理店の役割
代理店はいくつかの役割や機能を持っています。
詳しくタイプごとに解説していきます。
販売促進
販売代理店は、メーカーでは行き届かない独自の流通経路を開拓し、販売力の強化を図ります。
さらに、顧客に対して商品・サービスの価値を効果的に訴求することで、収益拡大を実現していきます。
営業力強化
市場の需要を的確に分析し、それを基にした戦略的な営業展開を行います。
それにより、製造元や卸業者の商流における販売機能を大幅に向上させることが可能です。
効率的なマーケティングや広告展開
製造元や卸業者に代わって営業活動を担当することになるため、代理店の商圏における顧客情報や購買情報、エリアごとの特徴などが浮き彫りになります。
そういった知見を活用し、より効果的なマーケティング活動や広告の打ち出しが可能になります。
カスタマーサポート
顧客からの各種お問い合わせ対応を行い、その接点から得られた貴重な情報を本社へフィードバックすることで、商品・サービスの品質向上に寄与しています。
さらに、収集した顧客の声を戦略立案に活用し、地域特性を考慮したプロモーション展開やセールス活動を効果的に推進することが可能となります。
代理店制度のメリット
代理店制度には、知っておくべき様々なメリット・デメリットがあります。
まずはメリットから見ていきましょう。
新規市場の開拓ができる
代理店は各エリアや業界における豊富な人脈を活用し、新規マーケットの開拓を推し進めてくれます。
すでに現地での営業基盤や取引先との信頼関係を確立しているため、企業は代理店のチャネルを活用することで、スムーズな市場参入と商品展開が可能となります。
主要な業務にリソースを割くことができる
代理店に販売活動全般を任せることにより、社内リソースを本来注力すべき企画・開発分野へ効率的に配分することが可能となります。
また、代理店は各自が特定の分野における専門性と見識や経験を保持していることが多く、販売活動そのものにおいても高い費用対効果を期待できます。
地域の顧客ニーズに沿った製品やサービスの提供ができる
代理店は各地域特有の商習慣や市場ニーズを熟知しており、本社の商品・サービスを地域の特性に応じてカスタマイズした形で提供することができます。
また、必要とあれば運営側にサービスの改良の意見をしてくれる場合があります。
本来聞こえなかった顧客の声を間接的に掬い上げることが出来るのも大きなメリットです。
代理店制度のデメリット
一方、代理店制度を活用することで生じる不都合もあります。
代理店管理の管理コストが掛かる
メーカー側の運用戦略として、専任の代理店管理スタッフを置き代理店との円滑なコミュニケーションを図るケースがほとんどです。
代理店が増加するにつれ、代理店との連携において多大なリソースが必要になります。
特に、代理店ごとに販売ロットや卸値の設定に違いがある場合はさらに複雑化します。
自社にノウハウが蓄積しない
代理店との提携によりその独自の販路とナレッジを活用できる一方、契約終了時には蓄積された業務知見や経験値がメーカー側には共有されないリスクを抱えています。
加えて、顧客接点を代理店が担うため、マーケティング施策に不可欠な生の消費者インサイトの把握が困難となる可能性もあります。
募集が難しいケースがある
代理店側の収益は、あくまで代理店が営業活動をした結果、商品/サービスが販売できた際に得られるマージンのみです。
そのため、いかに代理店が売りやすいか、収益を得やすい手数料体系になっているかが極めて重要です。
代理店から見て販売しにくいサービスや、旨みがない制度体系だというレッテルが貼られてしまえば、そもそも募集することすらままならない可能性もあります。
代理店の業界事例
代理店は様々な業界で取り入れられています。
ここから主な業界の事例をご紹介します。
旅行代理店
主要旅行会社が造成する各種ツアー商品の販売を手掛けるほか、保険手続きや観光情報の案内など、総合的な旅行サービスを提供します。
また、独自の旅行プランを企画・販売することで、付加価値の創出も行っています。
不動産代理店
売買・賃貸の仲介業務を通じて、物件所有者と購入者・借主をマッチングする中核的な機能を担っています。
顧客の要望を的確に捉えた物件提案により、高い満足度を実現するとともに、市況を見据えた適正価格での取引提案により、オーナーの資産価値最大化にも貢献しています。
広告代理店
広告主からの依頼を受け、広告配信やメディアバイイングの実務を担うとともに、戦略的なマーケティング支援やメディアプランニングも手掛けています。
その対象領域は医療、IT、人材など、あらゆる業種に及んでいます。
自動車ディーラー
自動車ディーラーはメーカーの販売代理店として、新車・中古車の販売からアフターサービスまでを一貫して提供しています。
顧客ニーズに即した車両提案とサービス提供により顧客満足度を高めると同時に、メーカーと消費者を結ぶ重要な架け橋として機能しています。
保険代理店
保険代理店は、保険会社の代理として商品の説明から契約手続きの仲介までを担う業態です。
生保・損保の双方を取り扱うケースと、どちらかに特化するケースが存在します。
なお、保険代理店は契約の取次ぎを行う立場であり、最終的な契約成立には保険会社による審査・承諾が必要となります。
したがって、代理店での申込完了が即座に保険加入を意味するものではありません。
代理店の適切な選び方
メーカーにとってただただ代理店の数だけを追い求めるのはリスキーです。
代理店制度を最大限活用するために、明確な代理店選びの基準を持っておく必要があります。
信頼性と評判が良いか
代理店の実績と評価は、企業の事業展開において重要な判断材料となります。
信頼性の高い代理店との提携により、顧客や取引先からの信用獲得が容易になり、事業成功の確率も向上します。
代理店評価の具体的な方法としては、公開されている顧客レビューの確認、直接のヒアリング、業界からの情報収集などが挙げられます。
慎重な選定プロセスを経ることで、最適なパートナーシップの構築が可能となります。
専門知識を有しているか
代理店には、委託される商品・サービスの市場に関する深い洞察力が求められます。
その専門的知見と豊富な実務経験が、企業の事業成功における重要な成功要因となります。
業界経験を持っているか
メーカー側が主に販売したい業種・業界に強みを持っているかは要確認です。
ここのミスマッチがあると、お互いにとって良い取り組みににならないことが多いです。
代理店希望者が堅実な販路を持っていたとしても、ここはきっちりと精査をしておきましょう。
同じ目線で協力できそうか
代理店とのパートナーシップを効果的に推進するには、双方のビジョンの整合性が不可欠です。
代理店のビジネス構造や経営方針を十分に理解し、自社の事業目標との親和性を慎重に検討することが重要となります。
代理店との協業ステップ
実際に代理店の活動を展開していくにあたり、必要になる準備を紹介します。
代理店制度の成否は事前準備がとにかく重要です。
取りこぼしがないように慎重に計画を進めましょう。
前提条件：自社の成功事例の収集
代理店制度を展開するにあたり、自社サービスの販売実績や顧客の成功事例などをしっかり収集する必要があります。
弊社にも『代理店を展開しているものの上手くいかない』という相談が多く寄せられますが、この部分でつまづいているケースは意外に多いです。
既に代理店展開の知見を豊富に持っているか、また業種業界が近しい商材における販促実績を持つ場合でなければ、自社での販売プロセスを経ず最初から代理店展開を推進して成功するケースは非常に稀です。
最初は自社での直販戦略を採用し、成約に至るまでの気苦労や成功した営業戦略などを収集し、代理店向けにパッケージ化する方向に家事を切ったほうが得策です。
1:ニーズの明確化
代理店活用にあたっては、自社の事業ニーズを明確に定義することが必須です。
代理店制度を使って何を成し遂げたいのかのイメージを現場で全車的に共有する必要があります。
●事業目標の設定
・自社で達成をコミットする目標値
・上記を補うために代理店へ期待する目標値
┗代理店数、成約期待値、開拓エリアなど
・代理店のイメージ
┗業種業界、法人/個人など
・具体的なKGI、KPIの策定
上記は一例ですが、事業部全体で包括的な要件を事前に整理することで、代理店にどこまで求めるのかを明確に出来ます。
2:代理店制度の設計
代理店との提携において、契約内容の綿密な設計が成功の鍵となります。
簡単に言うと、『良い条件だな』と思ってもらえるかどうかが重要です。
特に重要となるのは、手数料体系とコンプライアンス面の2点です。
●手数料について
・発生条件
・金額設定
・支払い方式（フロー型/ストック型）
上記３点は基本として、成績優秀な場合のインセンティブや加盟金の有無などで代理店のモチベーションは大きく変わります。
事前に徹底したシミュレーションを数回繰り返し、社内でベストな形式を作っていきましょう。
●コンプライアンス面について
・NDA（秘密保持契約）
・個人情報保護
・禁止事項の定義
・違反時の対応
NDAは契約時に必ず手交することをお勧めいたします。
禁止事項に関しては、各社様々な独自規定を設けております。
自社サービスの商流で防いでおきたい動きや事柄があれば必ず事前に明示しましょう。
3:代理店募集
いよいよ代理店募集です。
募集方法は大きく分けて3つの方法があります。
① 自社での広告
最近のトレンドは、SNSを使った広告がです。
META広告やGoogleリスティング広告は顕在的にニーズを持っている層から、趣味嗜好的に潜在的なニーズがある層までアプローチできます。
自社HPの募集のコーナーを作成したり、既存取引先にアプローチする、もしくは紹介を募る方法も有効です。
② 営業活動をかけていく（アウトバウンド）
テレアポやメールマーケ、企業のHPに直接問い合わせを行うなど積極的に対外アプローチを行う方法です。
最終的に対面（またはオンライン）での商談に誘導し、加盟促進をする手法です。
リソースは必要ですが、初手から相手の温度感を肌で感じることができるためやりやすさはあるでしょう。
③ 代理店募集サイトの活用
募集のリソースや中長期的なコストを削減したいと言う場合おすすめの方法です。
ネット上の募集媒体に自社の代理店募集記事を掲載し、反響を待つと言う手法です。
半自動的に募集活動を代行してくれる上、運営企業によっては新着掲載への上げ直し定期的にサクセス部門のサポートを受けられるサイトもあります。
4:契約締結
加盟することの合意形成後は正式な契約締結へと移行します。
契約書を取り交わし、その後のオンボーディング（事前研修など）に進みます。
先々の契約更新を見据えた効率的な申請フローを整備することで、継続的な契約マネジメントを実現することができます。
5:代理店との戦略の策定
自社の目指すゴールと代理店に求めるゴールやKPIなどを共有します。
代理店にとっても初めての取り組みになりますので、代理店側が抱えている懸念事項に関してもここで払拭しておきましょう。
6:継続的コミュニケーション
代理店＝パートナーであり、下請けではありません。
もっと言うと、自分が所属する部署の別部門くらいの認識を持つ必要があります。
ここの認識を誤ると、代理店離れや活動しない代理店が増加してしまい、当初の目的達成に遠く及ばない結果になるでしょう。
販売活動を依頼して終わりではなく、実はそこから全てが始まります。
継続的なコミュニケーションの例としては、下記のような取り組みが必要です。
・商材に関する最新情報の提供
・他の代理店で生まれた成功事例の共有
・KGI、KPIの定期的確認
・その他密なコミュニケーション手段の解放
代理店募集サイトの成功事例
代理店募集サイトを初めて活用する方にとっては、実際に成果が生じるものかは気になる点です。
ここでは、弊社の運営する「代理店・取次店・フランチャイズ募集サイトカケハシ」で実際に生まれた成功事例をご紹介いたします。
ECサイト運営ツールメーカーの事例
募集掲載開始から2ヶ月で早速1件代理店加盟が決定。
加盟金をお支払いいただく設定なので、必要経費などを差し引いても利益が出ている点がありがたいです。
2回の掲載契約更新もしており、更新前も複数件加盟が決定しています。
経営課題解決ツールを取り扱う商社の事例
以前は大手の代理店募集サイトに掲載していたが、あまり加盟結果が芳しくなかった。
カケハシに掲載してからは50件弱の資料請求があり、そのうち15件に代理店加盟していただけた。
代理店の営業フォロー施策は今後も継続しており、その甲斐あってか精力的にご活動いただけている代理店も複数生まれてきています。
出版社の事例
カケハシからの資料請求で優秀な代理店候補が見つかりました。
カケハシの運営母体が営業会社ということもあり別の営業支援も依頼しているが、そこでも早速1件の受注に繋がった。
今後は営業に関しては全てお任せしたいと思います。
エネルギーサービス業の事例
カケハシの運営からの引き合わせで、他の企業様との間にアライアンスが生まれました。
先方企業様と自社のサービス間での相性が大変よく、協業という形になりました。
貴重な縁をいただき、大変感謝しています。
化粧品・コスメメーカーの事例
初めての代理店募集で分からないことだらけだったが、カケハシに掲載してよかったです。
本業だけでなく、代理店という形で他の収入を得たいという働き方に変わってきていることを知ることができました。
そういった中で自身の意識にも変化があり、知り合いの社長さんや美容師さんに紹介を依頼してみたところ、実際に発注が来ました。
代理店を募集するということのメリット身をもって実感したところです。
やってよかったです。
※代理店の制度構築を０からご支援した企業様です。
ウェアラブルデバイスメーカーの事例
掲載1週間で10件弱の資料請求があり、そのうち半分程度が加盟面談に進みました。
アポの獲得率も想定以上によく、良い流れでスタートを切れたと感じています。
改めて掲載開始してよかったです。
掲載までのサポートも手厚く、感謝しております。
営業代行会社の事例
カケハシに掲載して15社以上のパートナー企業とご縁があり、大変感謝しております。
掲載に必要なコストと比較しても十分ペイできる計算です。
カケハシのお陰で本当に助かっております。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
代理店制度を効果的に活用することで、新しい市場を開拓し、地域ニーズに則ったサービスを展開することが可能です。
この記事では、代理店の役割や制度のメリット、デメリット、業界事例を幅広く紹介しました。
代理店を通じて販売促進や営業力の強化が期待できる一方、管理コストや自社のノウハウの蓄積が課題となることも今一度認識しておく必要があります。
また、代理店を展開していく上で重要なポイントとして、自社での事前戦略の確立と代理店へのフォローも必要不可欠です。
代理店制度を検討されている方や、もっと発展させたいという方にとって少しでも有益な情報になれば幸いです。
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